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·UC及无线渠道的八难八解(2008-06-22)
更新时间： 7/10/2008   来源：   点击数： 482
UC及无线渠道的八难八解 2008-6-22
SP记者 于容
　　
　　UC及无线市场前景广阔，这个趋势众人皆知，但在渠道的实际推广中，却存在诸多难题。晓通作为思科在中国的紧密合作伙伴，多年来一直不遗余力地在拓展思科UC及无线产品在渠道中的发展。结合自身的渠道经验，晓通总结出了UC及无线渠道的八个难题和相应的解决办法，统称为“八难八解”，希望以此来推动UC及无线产品渠道的进一步发展，帮助思科UC及无线产品在中国巩固市场地位，拓展市场空间。

第一难：知识传递难
第一解：建知识社区
　　和其它产品不一样，UC及无线产品所针对的是IT和通讯的融合。渠道不仅需要掌握用户的IT架构，还要进一步掌握用户通讯需求的特征，以此来规划解决方案。作出的方案要从通讯层面帮助用户降低成本，提高效率，但同时又要与用户的IT体系和能力相适应，保证用户管理和维护的可行性。为此需要渠道具备足够的UC及无线知识。
　　很多IT企业在向渠道的知识传递环节，都习惯采取简单的集中培训方式，认为一个讲座就解决了很多问题。这种方式在大家熟悉的产品领域很有效，但是在UC及无线产品上却效果不好，导致渠道对UC及无线产品的知识掌握很表面，渠道在向客户推广的时候，效果当然更加差。
　　知识的传递是一个长期、持续、系统的过程，需要在各方面，各个途径付出努力。UC及无线市场的前景，UC及无线针对的用户需求以及相应解决方案的规划，这些知识的传递，不能依赖于简单的几次集中宣传，必须要建立一种“知识社区”，将分销商和渠道紧密联系在一起，晓通通过包括每日的邮件信息沟通、销售与渠道的定期沟通、渠道内部刊物的信息传递以及定期的工程师培训，各种方式结合起来，动员综合的力量来解决这个难题。

第二难：建立信心难
第二解：用数字说话
　　UC及无线市场的前景虽然广阔，但是用户往往习惯用通讯成本来与IT成本对比，因此得出成本高昂的印象。这种现象导致渠道说服客户的难度增加，在渠道面临一次又一次碰壁之后，不管是热情还是信心都会受到挑战，一旦渠道缺乏信心，往往意味着对这个领域的放弃。
　　晓通致力于推动UC及无线产品在整体渠道上的发展，而不只是关注于某些需求明显的行业市场，UC及无线并不是行业特征浓厚的产品，它之所以被思科和晓通看重，正是出于它广阔的市场前景。如何帮助渠道对UC及无线产品坚定信心，这是晓通和各级分销渠道都在共同面临的难题。同时，面对客户的渠道也面临如何让客户对UC及无线产品树立信心的难题。
　　信心来源于数字，来源于数字所显示的事实。只有让客户全面掌握到UC及无线产品能产生的经济效益有确定的数字，才能催生出不可动摇的信心。为此晓通借由各个沟通渠道和机会，推动渠道学会在为客户作方案的时候，特别注重帮助用户算账。与此同时，晓通也习惯于帮助渠道为自己算帐，算算UC及无线产品能够为渠道自身带来的收益数字。数字虽然不会说话，但却是最具说服力的事实，也是最能展现未来的前景。

第三难：形成规模难
第三解：梯田化耕作
　　UC及无线毕竟是一个新兴市场，对众多没有行业基础的渠道来说，难度还是显而易见的。最大的问题还在于渠道总感觉这个市场是东一榔头西一钉锤，没有一个连续的稳定空间，接触客户的成本高，不容易形成规模。上不了规模的市场就意味着利润的低下，影响了渠道继续推动的热情和力度。
　　晓通在帮助渠道共同推动这个产品的时候，就发现了一些有趣的现象，那就是尽管众多渠道没有行业基础，但是在一些更加细分的领域，却能够做出类似一个“小行业”的市场出来，例如一些渠道能够占据一些区域的核心商业区，商业区内高档写字楼的企业成了他们的稳定客户群，几个区域加起来，规模就上去了。
　　通过对这些现象的分析总结，“梯田化耕作”的指导办法就浮现了出来，推动渠道向这个方向努力。所谓梯田化耕作，就是将渠道自身所擅长的细分领域进行整合，强化在这个细分领域的资源投放。UC及无线产品是一个新兴的，需要开拓的市场，在自己最了解的领域耕耘，尽管总的市场空间不大，却能形成一个保证产量的稳定空间。然后再转到另一个相对熟悉的空间，再开垦出另一片梯田，这样连续下来，虽然没有大平原上的广阔田地，却也有足够产量的稳定空间，这对于没有行业基础的渠道来说，也是最可行的方法了。

第四难：优势展现难
第四解：观察与协作
　　相对市场开拓来说，渠道更看重的是由客户方发起的现实个案。而这些现实个案，对思科UC及无线渠道来说，往往意味着激烈的竞争。尽管思科UC及无线产品在国内已经拥有第一的市场份额，但是这个市场潜力巨大，竞争者在加倍努力，希望分一杯羹，也因此渠道感受到的竞争压力也是比较明显的。
　　在这些市场竞争中，渠道最为头疼的是，包括客户和竞争对手，大家都知道思科的优势，都认可思科在技术和产品上的强项。也因此，竞争对手很习惯于就菜下饭，作出很有针对性的方案，让思科渠道感觉难以招架，不知道该以怎样的表述和方案，来将思科的优势与客户的需求更好的结合在一起。
　　晓通在实际的渠道推动中发现，客户对UC及无线方案的需求个性特别明显，在这种情况下，仅仅只关注产品是否可靠，方案技术是否先进，服务力量是否雄厚是远远不够的，必须在各个细节上满足到客户需求，为此需要渠道具备足够的观察力，应变能力和渠道之间的协作。
　　例如曾经有一个项目招标，各家厂商的渠道进行着激烈的竞争。但客户在传输距离上有特别的要求，为此需要方案的无线产品具备比常规产品更高的发射功率。大家都观察到了这一点，但是只有思科的渠道通过渠道内部的沟通，保证能够按时调到相应的产品，最终赢得了这个项目。

第五难：人才积累难
第五解：资源最大化
　　UC及无线是一个新的领域，不仅包涵了IT领域，也涉足到通讯领域，同时还是一个正处于开发状态的市场，为此需要渠道在市场、服务商有足够掌握UC及无线的人才。而即使身处思科大力推动的UC及无线知识培训体系下，渠道还是感觉缺乏足够的人才，而且由于市场缺乏连续性，表现为零散的市场汇集，人才的积累更是一个难题。
　　晓通在这一点上也有切身的体会，为此晓通在经过几个时期的人才流动状况总结后，提出了以灵活应变的人才体系来实现资源最大化的办法。具体而言，就是将UC及无线知识的思科培训体系，不仅只覆盖到单独的UC及无线部门，在合适的情况下，也延伸到整个公司，并且提高服务团队的知识兼容性。通过一定时期UC及无线知识的分散，希望建立起这样一个体系：只需要初级UC及无线知识就能解决的问题，可以不动用专门的UC及无线人员就能解决，只有专门针对UC及无线领域，并且涉及到潜在需求的问题，才动用专门的UC及无线人员，这样逐级分解，保证了整个公司的知识体系具备足够的灵活性，同时将资源集中在最需要的地方。

第六难：客户挖潜难
第六解：起点是关键
　　对于UC及无线这样的新兴市场，已经拥有的客户是最宝贵的财富，不仅因为这样的客户具备示范效应，还因为接受了UC及无线产品之后，后续需求就会逐渐产生，对渠道而言，是一个稳定的未来市场。
　　但是目前渠道面临的一个难题就是，很多拥有的客户，后续需求的状况都难以让渠道获得利益，原因是多方面的，既有激烈竞争中所产生的后遗症问题，也有渠道推动客户作出过于超前的方案规划的问题。
　　这个难题的根本就在于起点，如何为一个新的客户设置好合适的起点，是保证得到一个有稳定需求的客户的关键。尽管渠道面临激烈的竞争，但是如果渠道只抱着“即使有所损失，也要得到客户”的心态，那可能在这一次得到了客户，却得不到客户的下一次。
　　要解决这个问题，就必须更深入的掌握客户的需求和现状，UC及无线还处于不断变化中，确保客户的投资不受损失，是唯一能够真正得到客户的关键点，这一点即使对竞争产生不利因素，但是渠道也必须有清醒的认识。

第七难：稳定价格难
第七解：增值和团结
　　新兴市场的一个重要特征就是产品的价格变动状况很不稳定，直接导致渠道的利润状况波动很大，这个问题不仅影响渠道难以坚持一个稳定的体系去推动市场，更影响到渠道对市场前景的认同，渠道往往都会选择在自己认为合适的时机退出，变化越快，渠道的退出也就越早。
　　UC及无线产品价格的变化在最近一段时期变化相当明显，这是渠道现在面临的最大问题。晓通和渠道对此也感受到了直接的压力，为此晓通认为，这个难题并非渠道哪一个环节能够有足够的力量来加以缓解，必须整个渠道都团结起来。首先是要推动这个市场走向价值市场而非产品市场，通过方案的增值来体现渠道的价值，而非继续只埋头产品的流通。
　　与此同时，渠道需要团结起来，俗话说得好，尊重别人才能获得别人的尊重，同样的，保护别人的利益，别人才能保护自己的利益。

第八难：统一述求难
第八解：渠道大蓝图
　　就UC及无线市场的渠道而言，其实最大的难题在于这个市场的各个角色，在诉求上还没有真正统一起来，由此产生的问题涉及到了各个方面，从整体上影响到了这个市场的发展。
　　在整个体系中，厂商、分销商、增值代理和集成商，各个角色对UC及无线的认识都有不同的地方。厂商关注的是推动这个市场整体的发展，分销商关注的是产品流通数量的增长，增值代理和集成商关注的是获得现实的利润。在成熟市场，这个层面和环节能够得到有效的统一，但是在新兴市场，各个层面的考虑就不那么一致了。
　　解决这个问题的关键来自于渠道的上端，也就是厂商和分销商。厂商需要关注到推动市场的手段是否会有影响到渠道推动的延续性，分销商需要关注到，在配合厂商完成市场任务的同时，是否给了中下游渠道足够的活力。而这些关注，都需要整合为一个统一的，清晰的渠道大蓝图，将渠道理念和规划、关键策略都清楚地标识出来，为整体渠道提供完整和持续的信心保障，推动他们将诉求从偏离的轨道上回归，与厂商和分销商真正结合起来。
 
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对不起，暂时没有内容！